保有効果を捨てて行動していくと人生変わる

保有効果とは？

自分が現在所有するものに高い価値を感じ、 それを手放すことに強い抵抗を感じてしまう心理効果のこと。 人間心理における「保守的な思考」を表す効果として知られる。

現状維持バイアスとは大きな変化や未知なるモノを避け現状を維持したくなること。すぐにでも辞めたい仕事や、もう別れたい恋人との関係を、ダラダラと長引かせてしまうことはありませんか？その原因は現状維持バイアスかもしれません。この記事では、現状維持バイアスの意味や事例、外し方についてまとめました。

人は一度手にしたものを手放すのは難しい

結果として新しいものを手にした時に得られるメリットより、 今、手にしているものを失うことによるデメリットを強く感じ取ってしまう。損失回避性からは、保有効果が導かれる。保有効果とは、人は自分が持っているものを、それを持っていない時よりも高く評価することである。

実験と検証

学生を3つのグループに分ける。第１グループにはマグカップを与え、同額のチョコレートと交換してもよいと告げる。第２グループにはを渡し、マグカップと交換してもよいとする。第３グループはどちらか好きな方を選んでよいと言う。

その結果、第１グループでは９０％の学生はそのままマグカップを保持することを選び、第２グループでも９０％近くの学生がそのままを持っていることを選んだ。第３グループの選択は半々であった。つまりマグカップと チョコレートの片方が特に好まれることはなかったのである。第１、第２グループの選択は、自分が与えられて持っているものを高く評価するため、交換に応じなかったと考えられる。いったん自分が手に入れたものを手放すのは「損失」であり、それは避けたいという損失回避性が働くために保有効果が生じると考えられている。

おなじ実験を熟練の投資家におこなう

９０％近くの確率で、交換に応じた実験結果が証明された。この実験では、マグカップ、チョコレートを交換するにも参照点が問題になる。この時点で参照点はマグカップ、チョコレートを持っているかいないかである。それぞれのグループでマグカップ、チョコレートを持っている状態では、それを手放す苦痛があり、持っていない場合には手に入れる喜びがある。そして損失回避が働くので、両者の価値が同じではなくなる。マグカップ、チョコレートを手放す苦痛は、手に入れる喜びを上回るのである。

損失を確定出来ない説明がつきますね！

保有効果は「もの」に対してだけ生じるのではない。人は、自分の地位や仕事や権利をいったん保有するとなかなかそこから離れたり、手放したりできないものである。自分のアイデアや好みや習慣についても同じことが言える。新しいことに変えるのは、今の状態を失うという恐れが伴う。この損失を回避したいがために現在の状態にこだわってしまうので、「現状維持バイアス」と呼ばれる。これも人が変われない大きな原因の一つである。

保有効果を理解して、今後の仕事に生かす

営業しているひとは、よく聞く言葉で「使い慣れているから」とか「前から他社を利用しているから」という言葉をよく聞くとおもいますが、これって合理的な判断ではないことは誰にでもわかると思います。スマホを考えていただくとわかりやすいかと思いますが、高齢な人になればなるほど、キャリアを変更するひとは少ないと思います。合理性を考えたら、コストの安いキャリアに変更することも考慮するのではないでしょうか？？最適化することが今後のコストを別に移管できるので必要なことであると思います。

高齢者だけではなくて若い人でもデバイスについては、保有効果が効いていると思います。iPhoneを利用している人がandroidに移行することはなくて、過去お金と時間をiPhoneに注いでいるから、このまま行こうとなっていると思います。別デバイスが出たときに比較対象とはならないのです。

どのように保有効果を逆手に取るのか？？

おもしろい実験があります。

１、スマホをいくらで売れそうか書いてももらう

２、スマホをプレゼントして、いくらで売ってもから書いてもらう

１は、自分の所有するものではないスマホに金額をつけてもらう。２は自分の所有しているスマホに金額をつけてもらう。

この結果は、２の方が３０％も高い金額をつけたという実験結果がでました。価値の差が３０％も違いが生まれました。人は保有しているものに高い価値を感じる傾向があります。

保有効果を使った具体的な手法

返金保証がそれにあたります。保有効果を利用したマーケティング手法の１つです。返金保証を提供することで、コンバージョン率（集客）のアップにつながります。消費者側は何かあれば返金してもらえる安心感を持って購入してもらえますし、企業イメージも自信がある商品を提供しているから、返金保証ができるんだろうと感じると思います。この返金保証を使った小売企業の実績だと、返金率０．２％という結果もで

保有効果を理解して、今後の仕事に生かす

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高齢者だけではなくて若い人でもデバイスについては、保有効果が効いていると思います。iPhoneを利用している人がandroidに移行することはなくて、過去お金と時間をiPhoneに注いでいるから、このまま行こうとなっていると思います。別デバイスが出たときに比較対象とはならないのです。

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この結果は、２の方が３０％も高い金額をつけたという実験結果がでました。価値の差が３０％も違いが生まれました。人は保有しているものに高い価値を感じる傾向があります。

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これを考えると、一度手にしたり保有したりすると商品を返す確率が、０．２％になります。

これを考えると人は、一度手にすると保有効果、現状維持バイアスが発動して、返品するという行動を起こしにくくなるのが、数値的にも証明されています。保有効果よりも商品のミスマッチした不快が上回るって、返品する行動まで起こす人が少ないということです。人は自分が決断した行動を返品するという行動で否定することになるので、そこをうまく利用したマーケティング手法ではないかと思います。

言ってることとやっていることが違うじゃんってなる

返金保証のとお試し無料公開の設計

まずは、過去お客さんから評価頂いている場所を再度確認して、他社との違いを明確にしていきマネタイズの場所をする。そこから無料公開部分を設計してから返金保証のオプションを付けることをする。コンバージョン率をあげるので無料公開部分を一人でも多く周知させることで利用者を増やす。

無料版を提供することで、利用してもらう人を増やして保有効果を持ってもらう。日本人は特に断ることが下手なので余計です。そこに返金保証のオプションを付けることで有料への抵抗をやわらげることができます。そうすれば成約率が、あがるはずです。この流れで問題があるのであればコンテンツ内容なのか、別の原因が考えられます。

間違えていけないのは成約数をあげるのは、もちろんですが、今後ビジネスを展開していくのであれば増加した利用者データを集められることです。この消費者の考えをあつめられるので、今後の対策やプロモーションのしかたを考える材料になりますよって話でした。

ご視聴ありがとうございます。また、読んでいただけるとうれしいです。

ています。２００円くらいの商品であれば大体、１個あたり１円程度の損失で企画が終了しているようです。

これを考えると、一度手にしたり保有したりすると商品を返す確率が、０．２％になります。

これを考えると人は、一度手にすると保有効果、現状維持バイアスが発動して、返品するという行動を起こしにくくなるのが、数値的にも証明されています。保有効果よりも商品のミスマッチした不快が上回るって、返品する行動まで起こす人が少ないということです。人は自分が決断した行動を返品するという行動で否定することになるので、そこをうまく利用したマーケティング手法ではないかと思います。

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